하지만 지금의 방향은 꼭 그렇지만은 않다. 아래 소개하는 NFX의 에세이는 창립자들이 이 어려운 시기에 사업체를 세우고 성장과 수익성 사이에서 어떤 고민을 하고 어떻게 판단해야 하는지 투자자 관점에서 들려주는 이야기이다. 원문을 간단히 요약본으로 정리했다.
* NFX는 기하급수 기업, 네트워크 효과에 전문성이 높은 미국의 벤쳐 캐피탈이다.
충분한 현금이 있는가?
새로운 환경에서 많은 것들이 당신의 현금 포지션에 달려 있다. 자본에 대한 접근성이 낮고 평가 가치가 낮기 때문에 일부 스타트 업들은 자금 조달에 어려움을 겪을 것이다. 새로운 규칙에 적응하기 위해서는, 설립자들은 우선 그것들이 현금으로 제한되어 있는지 물어볼 필요가 있다.
만약 당신이 적당한 현금 포지션과 관련된 손실을 견디고 있다면, 당신은 성장에 크게 투자할 여유가 없다. 귀사의 전략적 우선 순위는 수익성을 확보하거나 새로운 자금을 확보하여 현금 유출을 줄이고 활주로를 확장하는 것이다. 따라서 시장이 바뀌고 자본이 더 많이 확보되면 대응할 수 있는 위치에 있게 된다. 하지만 초기 단계의 신생 기업으로서 성공을 위한 지름길은 없다. 성장해야 한다.
창업균형 조정법
위기의 시간이 지나서 사업이 정상화 되어도 성장 대 수익성은 창업 기간 내내 균형을 맞춰야 한다. 창업가들은 회사 규모를 키울 때 항상 둘 사이에 줄을 타고 다녀야 한다. 궁극적으로, 성장은 수익성보다는 시장에 의해 더 높게 평가되지만, 회사가 수익성으로 가는 실행 가능한 길을 가지고 있을 때만 가능하다.
스타트업 비행 경로
성장과 수익성 사이의 우선 순위는 시작에서 IPO까지 스타트 업의 삶의 각 단계에서 변한다. 내가 사용하고 싶은 한가지 프레임워크는 제가 "스타트업 비행 경로"라고 부르는 것이다. 위와 같은 그림이다.
기본적인 생각은 초기 단계의 신생 기업은 높은 성장을 해야 하고, 회사가 제품 개발과 규모에 투자하기 때문에 전체적인 회사 수익성이 아니라 단위나 코호트 수익성에 우선 순위를 두어야 한다는 것이다. 그러나 비즈니스가 성숙하고 확장됨에 따라 비즈니스 전체에 걸쳐 좀 더 온건한 성장과 수익성을 향한 " 미끄러지는 길"을 제시해야 한다.
스타트 업의 삶에서 각 단계별 시동 글라이드 경로의 전략적 의미를 초기, 중기, 후기의 3단계로 나누어서 좀 더 자세히 살펴보자.
2)중단 단계 (시리즈 B및 C):최적화 생성
초기 단계에서는 성장이 가장 중요하다. 이후 단계에서 수익과 효율성은 비즈니스의 장기적인 생존 능력을 보여 주는 데 필요하다. 하지만 중간에 적절한 균형을 찾는 것은 분명하지 않다. 이러한 이유로, 옵션성을 위한 조건을 만드는 것은 스타트 업이 그것의 운명과 궁극적인 성공을 통제할 수 있게 한다.
간단히 말해, 성장이나 수익성은 선택이며 기업의 생존은 투자자나 시장의 변덕에 달려 있지 않다. 만약 자본이 이용 가능하고 중요한 전략적 또는 성장 기회가 있다면, 당신은 그것을 추구할 수 있는 선택권을 가지고 있거나, 만약 당신이 경기 침체기에 있다면, 당신이 그것을 극복하고 점진적으로 시장 점유율을 잡을 수 있도록 이윤에 집중하라.
초기 단계 기업의 설립자들은 이를 잘 알고 있어야 하며 기회를 포착하기 위한 최선의 방법을 스스로 선택할 수 있도록 고객의 인수 및 비용 구조를 설계해야 한다.
최적화를 위한 한가지 방법
- 효율적이고 확장 가능한 고객 확보
- 다른 획득 채널을 탐색하고 실험
- 코호트 수익성을 이해- 투자자에게 회수 효과의 확신을 보여 줌
1)초기 단계(시드–시리즈 A): 반항적 성장
초기 단계 기업의 경우, 사업을 확장할 수 있는 곳에서 가벼운 동기화 또는 무료로 참여하는 수많은 관계를 구축하는 것이 더 나을 수 있으므로 수익에 대한 단일 초점은 적절하지 않을 수 있다. 많은 관계를 구축하여 궁극적으로 CAC(cost to acquire customer)를 낮추고 네트워크를 강화하는 것이 전략적으로 중요할 수 있다.
- 수익성은 부차적이지만, 단위 경제를 명확하게 이해하는 것이 중요하다.
- 네트워크 효과가 뛰어난 사업에서 비롯되는 경우 수익의 모든 달러는 훨씬 더 가치 있다.
- 제품 자체에 대한 평가가 중요함. 물새는 양동이인지 확인 필요하다.
- 초기 유동성을 얻기 위해서는 소위 닭과 달걀의 문제를 먼저 해결해야 한다.
- 네트워크 효과를 가능하게 하는 Critical Mass를 처음에는 더 적극적으로 달성해야 한다.
후기 단계 기업들에게 있어 성장은 여전히 이익보다 더 중요하다. 물론 가장 좋은 경우는 회사가 매우 수익성이 높고 빠르게 성장할 때이다. 2019년 IPO등급에서는 줌과 데이터 독이 모두 그런 설명과 일치한다. 특히, 줌은 빠르게 성장하고 있었고, EBITDA보다 훨씬 더 강력한 수익성 지표인 강력한 자유 현금 흐름을 보여 주었다.
투자자의 기대에 큰 영향을 미치는 비즈니스 모델
소셜 네트워크에서 사용자 참여와 성장은 수익보다 투자자에게 더 중요할 수 있다. 특히 소셜 네트워크에서, 플랫폼에서 사용자 증가율(일일 활성 사용자)과 사용자 당 소요 시간이 수익을 대체할 수 있다. 소셜 네트워크와 시장을 위한 하이퍼 성장(blitinvestorscaling)을 통해 투자자들은 큰 손실에 관대하다. 비록 이러한 손실이 곧 논의될 것이기는 하지만 말이다. 하지만 여전히 고객 이탈율이 낮아야 한다는 점을 명심해야 한다.
